Sugerencias para lograr los objetivos de venta en tiempos de crisis

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Conectado con DANA - Mayo 2009 - Escrito por: Jhuliana Uzcátegui Camacho (15/05/2009)

Sugerencias para lograr los objetivos de venta en tiempos de crisis

En el contexto actual, la crisis financiera que se ha difundido a nivel mundial funciona como un filtro que se encarga de depurar aquello que no es eficaz ni rentable. En este sentido, las empresas han tenido que adaptarse a este entorno cambiante; estableciendo ventajas diferenciales que les permitan adelantarse a sus competidores, para así poder transformar la situación problemática que las organizaciones están experimentando en futuras oportunidades de negocio.

A continuación,se expondrán varios tips que presentan diversas estrategias que pueden ser útiles para generar la compra de productos y/o servicios; y así, poder cumplir con los objetivos de venta en momentos de crisis y recesión general:

• Únase a la tendencia del "Coolhunting":

Es una actividad que consiste en realizar predicciones sobre el surgimiento de nuevas modas o los cambios en los hábitos de los consumidores. Los encargados de hacer este trabajo se denominan: "Coolhunters" ó "Cazadores de tendencias" y su principal tarea consiste en recolectar información; por diversos medios como: Internet, periódico, revistas, radio, televisión y directamente de las personas; que ayude a que las empresas a estar preparados para aprovechar las tendencias sociales. Es muy importante esta tendencia, porque permite identificar las oportunidades de negocio derivadas de las necesidades existentes en el mercado; para así, poder establecer estrategias de persuasión dirigidas hacia los públicos claves.

• Creatividad e innovación:

En el área de la publicidad y del marketing, se ha convertido una práctica generalizada la costumbre de tomar como referencia lo que otras organizaciones han realizado con éxito; con la finalidad de copiar el modelo a seguir para optimizar los procesos operativos de la empresa o hacerla más rentable. Ésto puede ser útil y positivo para poder monitorear lo que está haciendo la competencia; pero muy perjudicial a la hora de asumir riesgos y de establecer estrategias diferenciadoras. La capacidad que tenga una empresa de crear algo nuevo es la clave principal para ser más competitivos; por lo que la inversión que la organización haga en la investigación y el desarrollo (I+D) de nuevos productos será fundamental e influirá considerablemente para poder lograr el crecimiento de las ventas.

• Busque diferenciarse de los demás:

Para distinguirse de la competencia la empresa debe identificar, destacar y comunicar las características que la hacen única frente a las demás organizaciones. En este sentido, la diferenciación es clave para la determinación de estrategias que ayuden a incrementar las ventas; basándose en las ventajas competitivas que tiene cada producto. Asimismo, es muy importante, identificar los nichos existentes para poder posicionarnos en mercados emergentes que ofrezcan mayores posibilidades de crecimiento y de rentabilidad. Éstos nichos se caracterizan por ser porciones de segmentos del mercado en la que las personas tienen intereses y necesidades comunes que están siendo dejadas de lado o no están siendo del todo cubiertas por la oferta general.

• Cree un vínculo emocional con su cliente:

La lealtad de los consumidores hacia la empresa es un factor clave en tiempos de crisis; ya que en momentos difíciles el cliente preferirá comprar los productos de organizaciones que le generen confianza y que creen una reacción emotiva en ellos. Así como también, el coste de obtener nuevos clientes es mucho mayor que el de mantenerlos; por lo que es más rentable dedicar el tiempo a la cartera de clientes existentes. En este sentido, se deben ofrecer beneficios exclusivos a los clientes más fieles; que les proporcionen incentivos/bienes/servicios de calidad que no estén disponibles para el público en general. Es así como, todos los esfuerzos deben estar enfocados a establecer una relación ganar - ganar; que beneficie a ambos e implique una relación voluntaria y duradera que capte el valor de los clientes a lo largo de su vida.

• Utilice medios alternativos:

Internet se ha convertido en una herramienta interactiva que permite un contacto más directo con las personas a un coste muy bajo. El marketing y la publicidad, actualmente, utilizan a este medio como un canal que les permite tener una mayor efectividad y alcance en todas sus campañas; así como también, para complementar las campañas comunicativas realizadas a través de los medios tradicionales. Igualmente, Internet es un medio que nos da la oportunidad de segmentar a nuestros públicos y de conocer sus preferencias e intereses; lo que es de especial importancia para poder determinar las estrategias a seguir y los planes de acción a ejecutar para la captación de nuevos clientes.

Fuentes de referencia:

Wikipedia, "Coolhunting", modificada por última vez: el 7 de mayo del 2009 a las 20:42, contenido disponible bajo los términos de la Licencia de documentación libre de GNU, http://es.wikipedia.org/wiki/Coolhunting

Diccionario de la Real Academia Española, "Creatividad", http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta?TIPO_BUS=3&LEMA=creatividad

Diccionario de la Real Academia Española, "Innovación", http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta?TIPO_BUS=3&LEMA=innovaci%C3%B3n

Wikipedia, "Nicho de mercado", modificado por última vez el 14 de mayo del 2009 a las 19:02, contenido disponible bajo los términos de la Licencia de documentación libre de GNU, http://es.wikipedia.org/wiki/Nicho_de_mercado

Ivan Thompson, PromonegocioS.net, sección: Mercado, "El Nicho de Mercado", artículo publicado en junio del 2005,http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/nicho-mercado-que-es.htm

Francisco Rosillo Antúnez de la empresa MADCOM Consultores, Puromarketing.com, sección: Artículo, "Coolhunting: Marketing e innovación para combatir la crisis", 28-04-2009, http://www.puromarketing.com/13/5958/coolhunting-mrketing-innovacion-para-combatir-crisis.html

Alejandro Ruiz Chitty de la empresa Compensa, Puromarketing.com, sección: Opinión, "Con Crisis, Más Intercambio", 23-04-2009, http://www.puromarketing.com/13/5930/con-crisis-mas-intercambio.html

Josep Mª Abella, MKR Taller de Marketing Relacional S.L., Puromarketing.com, sección: Noticia, "Marketing en tiempos de crisis: redefiniendo la estrategia", 09-01-2009, http://www.puromarketing.com/13/5453/marketing-tiempos-crisis-redefiniendo-estrategia.html

Puromarketing.com, sección: Artículo, "Las empresas limitarán sus presupuestos pero aumentarán sus acciones de marketing y publicidad en Internet", 11-01-2009, http://www.puromarketing.com/13/5462/las-empresas-limitran-sus-presupuestos-pero-aumentaran-sus-acciones-marketing-publicidad-internet.html

Josep Mª Abella, MKR Taller de Marketing Relacional S.L., Puromarketing.com, sección: Noticia, "5 ideas para sacar el máximo rendimiento de sus inversiones en marketing", 09-01-2009, http://www.puromarketing.com/13/5452/5-ideas-para-sacar-maximo-rendimiento-sus-inversiones-marketing.html

David Parras de la empresa Sandler Training, Puromarketing.com, sección: Negocios y empresas / Empresas, "Consejos y Tips para alcanzar sus objetivos de ventas en momentos de crisis", 22-04-2009, http://www.puromarketing.com/53/5918/consejos-tips-para-alcanzar-sus-objetivos-ventas-momentos-crisis.html

Puromarketing.com, sección: Noticia Eventos / OME, "Marca y fidelización, aspectos fundamentales para combatir la crisis", 01-04-2009, http://www.puromarketing.com/67/5836/marca-fidelizacion-aspectos-fundamentales-para-combatir-crisis.html